Évaluez les clients et les fournisseurs

Articles extraits du recueil « Le resserrement du crédit : un guide pratique » du groupe Grant Thornton LLP (2008) et publiés avec l'autorisation de ce dernier.

Quel est l’enjeu?
Les récents défis rencontrés sur les marchés du crédit, de même que le ralentissement économique général, exercent une pression accrue sur le pouvoir d’achat et la capacité d’emprunt des clients, tout en limitant les durées de crédit et la disponibilité des produits des fournisseurs.

Qu’est-ce que vous pouvez faire?
Réévaluez les conditions de crédit avec vos clients et négociez les durées raisonnables les plus courtes possible. Étudiez soigneusement (et surveillez continuellement) la solvabilité de chaque client, nouveau et existant, avant de prolonger tout crédit afin d’assurer un paiement complet, conformément aux conditions fixées. Surveillez les comptes débiteurs tardifs et occupez-vous rapidement de tous les comptes en souffrance. Demandez régulièrement des renseignements financiers à vos plus gros clients afin d’identifier et d’évaluer les risques. Il se peut que les acheteurs de vos services ne comprennent pas la situation financière de leur employeur. Posez-vous une question simple. Si votre client déclarait faillite demain, que vous arriverait-il? Il est prudent de connaître le profil de crédit de tout client qui pourrait avoir de graves conséquences sur vos affaires s’il éprouvait des difficultés. En cas de faillite, à titre de créancier non garanti, vous ne pourrez probablement rien récupérer, car les réclamations de certains organismes gouvernementaux, employés et créanciers garantis passeront avant la vôtre.

Comprenez l’importance des liens qui existent entre votre entreprise et les clients moyens. La proximité ou la distance entre vous et eux indique à quelle vitesse vous serez touché si les clients deviennent plus prudents quant à leurs habitudes de dépenses. Les secteurs les plus vulnérables seront ceux qui dépendent du crédit et des dépenses discrétionnaires, par exemple le logement, l’automobile, les ventes au détail et les autres biens durables et non durables. Tous ces éléments seront touchés par le resserrement de l’accès au crédit au cours des mois à venir.

Profitez de la possibilité de négocier les durées de crédit les plus longues possible avec les fournisseurs. Dans la mesure où vous avez accès à de l’argent comptant excédentaire, négociez des rabais en cas de paiement anticipé, car la plupart des fournisseurs seront avides d’argent comptant. Faites une évaluation critique afin de déterminer si vous avez besoin de plus ou de moins de fournisseurs. Est-ce que vous devez élargir votre base de fournisseurs parce que certains d’entre eux sont financièrement faibles? Est-ce que vous devez regrouper vos fournisseurs, concentrer vos activités sur un nombre de fournisseurs moindre et négocier des conditions plus favorables? L'une ou l'autre stratégie peut fonctionner, mais seule une analyse solide vous donnera la bonne réponse.

Que faut-il éviter?
Ne supposez jamais que vos clients ou vos fournisseurs sont dans une bonne situation financière. Recherchez les signes de détresse. Si vous ne percevez pas rapidement les comptes débiteurs, vous risquez de vous retrouver avec un manque à gagner qui pourrait nuire à tous vos domaines d’activité. En conséquence, il peut être tout aussi nuisible de prolonger des durées de crédit de façon déraisonnable dans l’espoir d’augmenter les revenus. Renseignez-vous immédiatement si un fournisseur éprouve des difficultés. Assurez-vous que les erreurs de livraison ou de qualité ne sont pas des signes de problèmes plus systémiques