Les bases du marketing par courriel

Le marketing par courriel a longtemps eu mauvaise réputation. Les professionnels du marketing affirment que c’est la technique de vente la plus rentable. Pourtant, bon nombre de gens trouvent que cette méthode ressemble plutôt à de la vente à pression et que c’est ni plus ni moins du pourriel.
    
Même si cette réputation demeure, les choses ont changé! Des lois strictes (comme la Loi canadienne anti-pourriel) et des pratiques exemplaires bien implantées encadrent ce que les entreprises peuvent faire ou pas en matière de marketing par courriel. 

Voici quelques conseils simples pour une approche non invasive.

Comment obtenir plus d’abonnés

Vous aimeriez sans doute que chaque visiteur de votre site Web s’abonne à votre liste de diffusion. C’est la raison, dans la plupart des sites, les visiteurs ont la possibilité de s’abonner à une infolettre. Mais, en réalité, à peu près personne ne le fait. Un bon moyen d’inciter vos visiteurs à vous fournir leur adresse courriel, ce sont les formulaires « pop-up ». 

Ce type de formulaire, aussi appelé « fenêtre contextuelle », apparaît à l’écran lorsque le visiteur navigue sur votre site Web pendant un certain temps. Si vous invitez les visiteurs à s’abonner, en leur donnant une bonne raison de le faire, vous obtiendrez un meilleur taux d’abonnement. 

Si vous optez pour cette méthode, voici quelques conseils pour attirer vos visiteurs : 

• Offrez à vos nouveaux abonnés quelque chose de pertinent et d’utile
• Incluez un « appel à l’action » fort (p. ex., « Inscrivez-vous maintenant et obtenez un rabais sur votre prochain achat »)
• Choisissez le bon moment pour faire apparaître le formulaire. Assurez-vous que votre visiteur a terminé de lire ou de naviguer. Le faire dès son arrivée sur votre site n’est pas approprié. 

Toutefois, vous ne voudrez peut-être pas utiliser cette technique parce que vous croyez qu’elle risque de déplaire à vos visiteurs. Sachez que rien ne vous y oblige. Vous êtes seul maître de vos stratégies de marketing et devez être à l’aise avec les mesures que vous mettez en place. 

Personnaliser ou ne pas personnaliser les courriels?

La façon la plus simple de personnaliser les courriels consiste à insérer le prénom de vos abonnés au début du courriel pour les interpeller (p. ex., Bonjour Martin). Toutefois, utiliser des informations personnelles pourrait être mal perçu. Les gens savent que le courriel que vous leur envoyez fait partie d’une liste de diffusion et qu’il ne leur est pas destiné à eux personnellement. De plus, ils sont de plus en plus sensibles à l’utilisation de leurs données personnelles. 

Au lieu d’ajouter uniquement le prénom de vos abonnés, vous pourriez envisager la segmentation. C’est-à-dire que vous devez créer des catégories de destinataires en fonction, par exemple, des pages qu’ils ont visitées (cela indique leurs intérêts), de l’historique de leurs achats ou encore de leur secteur d’activité. En fait, ce qu’il faut faire, c’est créer du contenu le plus pertinent et utile possible pour vos destinataires. Cette approche vous permettra d’obtenir de bons résultats, sans donner l’impression que vous êtes invasif.

À quelle fréquence envoyer des courriels?

Envoyer un seul courriel promotionnel identique à des milliers de gens et espérer que quelques ventes suivront est inefficace. La plupart de vos abonnés ne passeront à l’action qu’après avoir ouvert plusieurs de vos courriels. Vous devez donc avoir une stratégie de marketing à long terme. Partagez des conseils, des nouvelles de votre industrie, des guides pratiques et d’autres types de contenus qui apportent une valeur ajoutée à vos destinataires. Et, de temps à autre, envoyez un courriel contenant une promotion ou un autre incitatif à passer à l’action. 

En même temps, vous ne voulez pas bombarder vos abonnés de courriels. Quelle est la bonne quantité à envoyer? C’est difficile à dire. Cela varie grandement d’une industrie à l’autre. Habituellement, une fois par semaine est une bonne fréquence, et une fois par mois est un minimum pour rester dans l’esprit des gens et ne pas tomber dans l’oubli. 

Doit-on privilégier les clients existants ou les prospects?

Les courriels sont bien plus efficaces auprès de vos clients que de vos prospects. Vos clients vous connaissent déjà et ont confiance en vous. Ils ont déjà un lien avec votre entreprise et interagissent avec vous ou vos employés. Ils sont donc votre meilleure cible pour le marketing par courriel. 

Toutefois, cela ne signifie pas pour autant que vous devez ignorer vos prospects. Le courriel est un très bon outil pour générer des pistes de vente, mais vos destinataires doivent avoir donné leur consentement et ne pas recevoir vos courriels par surprise sans savoir de qui ils viennent. Vous trouverez plus de détails au sujet du consentement et de la Loi canadienne anti-pourriel au lien ci-dessus.

Nous espérons que ces quelques conseils vous aideront à inclure avec confiance les courriels dans votre stratégie de vente.