Planification de la relève : se renseigner sur l'acheteur

Comment savoir si l’acheteur est en règle? C’est une question que se posent presque tous les propriétaires de PME lorsqu’ils envisagent de vendre leur entreprise. Après tout, vous avez consacré des années à bâtir votre succès et vous voulez vous assurer que la personne qui prendra la relève saura poursuivre sur cette lancée.

Vous devez vérifier deux aspects : vous devez à la fois évaluer ce que vous dit un acheteur potentiel et analyser les résultats de vos recherches. La première chose à faire est d’appeler l’acheteur potentiel. Pendant la conversation, vous en apprendrez davantage sur la personne et ses motifs, ce qui vous aidera à déterminer s’il est sérieux ou pas.  

Posez-lui les questions suivantes :  

• Pourquoi voulez-vous acheter une entreprise?
• Quel type d’entreprise cherchez-vous à acquérir?
• Comment avez-vous entendu parler de moi?
• Depuis combien de temps cherchez-vous?
• Quels sont vos critères de recherche?
• Qu’est-ce qui vous attire dans ce secteur?
• Avez-vous déjà détenu ou exploité une entreprise comme la mienne?
• Qui est votre avocat, comptable, banquier?
• Qui sont vos autres conseillers?
• Quel montant d’argent pouvez-vous mobiliser en ce moment?    
• Avez-vous un plan d’acquisition?

Un acheteur sérieux répondra volontiers à ce type de questions, puisqu’il sait à quel point la relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur est importante. Ne vous contentez pas d’écouter ses réponses : portez attention à la manière dont elles vous sont données. Un acheteur sérieux sera cohérent et professionnel dans sa communication. Il sera assez facile de déceler si une personne est mal préparée en observant son comportement ou la façon dont elle répond. 

Ensuite, faites des recherches sur l’acheteur potentiel et les professionnels dont il vous a parlé (avocat, comptable, courtiers, etc.). Consultez ses profils dans les médiaux sociaux, dont celui de LinkedIn, et vérifiez si son histoire tient la route. Si la personne possède déjà une entreprise, confirmez son enregistrement, consultez les avis en ligne, assurez-vous qu’aucune poursuite n’est en cours et demandez des références à ses partenaires d’affaires. 

Vendre votre entreprise est une décision majeure. Assurez-vous d’avoir toutes les informations nécessaires pour faire un choix éclairé. Peu importe les informations que vous obtiendrez, il est essentiel de mettre en place une entente de confidentialité avant de divulguer toute information.